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金融圈女销售,12年看透客户众生相
2014-08-13 12:48

金融圈女销售,12年看透客户众生相




转眼间,辗转投资、银行和保险等金融业三大系统,从销售到后来销售管理和培训,工作一直和销售有关,从不觉得厌倦。人们多以为,不过是因为这一行拥有较高的收入。这样的想法实在保守、无趣。对我而言,其实做销售最大的乐趣,便是那些有趣的客户。



就像旅行的乐趣分为两次:一次是在路上看风景,一次是回来看照片重新回味,做销售的乐趣亦如是。在金融业,做销售的乐趣就是每天可以和许多有钱的成功人士交流,而工作结束后再把那些有意思的事情写下来重新回味,便有了两次乐趣。这快乐,甚至让我并不觉得那些年熬夜加班的工作有多辛苦。


12年间,在这个圈子颇见识了一些人和事,不忍将他们湮没在岁月风尘中,于是分享出来,供诸君一乐。若还能有所思,便是赚了。


投资圈:当人性离金钱最近
1.上海小男人
刚到上海,误打误撞进了金融业,当时公司同事普遍不愿意做上海客户,原因是上海人比较精明、麻烦,一般也很难签下合同,而我的第一个客户,就是上海人。


正常的工作程序走完,谈妥,准备签合同了。他带了他的法律顾问过来一起研究,研究完条款,还不想签字,开始问我:
客户:x小姐,你是学金融专业的吗?
我:不是,我学中文的。
客户:那你怎么做金融呢?
我:毛泽东也不是学政治专业毕业的啊。
客户:这个……那你是哪里人啊?
我:湖南人。
客户:那你现在住在哪里啊,身份证号码能报给我吗?
我:……
客户:你一个湖南人跑到上海来做什么呢?


我起身,把合同拿过来摔在桌上:我告诉你,我根本就不爽你这种上海小男人做我的客户!


客户惊愕,这时他的法律顾问赶紧站起来笑着说:别生气,我们上海小男人就是这样的!


后来这合同签了,而且他还帮我介绍了一些很好的客户,也一直随着我跳槽去新的公司,一直由我帮忙打理他的资金。


2.上海大男人
这小男人很快帮我介绍了一个大男人客户。


电话里聊过,客户蛮认可,于是跟我说:我给你我家地址,你直接去我家找我太太拿我身份证……上海人其实蛮少请人去家里的,尤其是一个没见过面的人。


接下来要汇款到公司,有一天大男人约我,我上车后他给我一个塑料袋,说钱在里面,我打开一看,三万美元现钞,他说没时间去银行,直接把家里现钞拿来了,让我点点……我晕,那是我第一次看见美元,而且,我哪里能辨别真假啊,万一有一张假的可就亏了……2002年那时汇率还是1比8啊。我定定心,豁出去了……我笑笑说,不用点,我相信您……这话绝对是咬牙切齿说的。他坚持连收条都不要我写,说相信我。


当然钱都是真的,也一张不少。


帮他赚钱了,他请我吃饭,聊天时说,有一次应酬,他们四个人在夜总会喝了200瓶啤酒,一直喝到早晨9点……回房间就倒了。
难怪,上海出产小男人,但是也出余纯顺。


3.赌徒
有个客户,极其爱赌。


当然开始并不知道,他绕弯问我爱打牌吗?


我说不爱,劳命伤财的,烦死了。去年公司奖励全球业绩最好的员工去拉斯维加斯豪赌一晚,我还问老板能不能换去巴黎shopping呢。


他说那他就放心了,我奇怪他放心啥,他跟我说了个故事。


他第一次去拉斯维加斯就输了个精光,路费都没了,于是打电话给家人,家人寄了路费,他不甘心,又去赌,又输光。这次改叫朋友寄钱,忍不住,钱到手后又去赌,想扳本,复输光。再无人给他寄钱,于是在那边开大卡车,攒够路费回来,慢慢又积累点资金。但是从此不再碰风险高的投资。


不过,他愿意把钱交给一个不喜欢赌博的人去玩,他在旁边看着。


我就成了那个帮他玩牌的人。


有次请我吃饭,等红灯的时候,他跟我打赌,赌第三辆过来的车牌尾号的单双。


吃饭的时候,点了一个菜,浇了番茄汁的鸡大腿,他坏坏地问我知道菜名吗?我摇头,他嘿嘿笑。


菜名是“处女之夜”。


他貌似很有民族自尊心,虽然是一家外资公司的合伙人,但坚持不取英文名字,非要他的老外合伙人很别扭地叫他的中文名字,还告诉我所谓的vip就是非常有趣的猪头。


他们全家去普陀烧香,非要拉着我去,于是同去。海风徐徐,船儿摇摇,他问我有钱了干嘛,我笑说我是穷人,他说你有钱了买个小岛吧,开个赌场,我一定来捧场。


4.红女郎
一直以来都是在男人的世界中混,投资圈女人不多,强压力下有时都几乎忘记自己的性别-----职场名言:女人当男人用,男人当畜生用啊。


客户里面女人也不太多,仅有的几个,想想,都是蛮优雅的小女人……仅指外貌,骨子里可都是刀枪不入胳膊上能跑马的女强人。


有一次一个女人给我打电话,说是一个朋友推荐过来的。其实我不太喜欢女性客户,女人嘛,一般偏小气,斤斤计较,我懒得耗费时间和精力去伺候她们……虽然我也是女人。


于是约了下午5点在我办公室。女人娇小玲珑,胭脂红长裙,长发用一根簪子松松挽住,两粒泪珠型红宝石耳环摇曳生姿,五官很秀气,整个风格既古典又流浪。大概我平时太想这样打扮而不能吧,10年前的事情了,宛如昨天。


她很健谈,问了很多问题。她当时刚从一家大公司跳槽,卖了一些公司的股票,手头有笔现金闲置在找方向。关注收益率,风险承受能力也ok,有好的教育背景,沟通很轻松,正是我的目标客户。我们从下午5点谈到晚上10点,我帮她解答了所有的疑问,其间我借出来帮她倒茶之际赶紧吃了两颗糖。我有低血糖,可千万不能谈着谈着就晕过去了啊。


我只是奇怪她怎么不饿啊。


谈完后她天良发现,说咱们是不是没吃晚饭啊,怎么肚子饿了啊,走请你吃饭去。


吃饭的时候聊天,她聊职场,说女人嘛,在职场上一定要有点绯闻,否则说明你没魅力。但是呢,不可绯闻成真,成真了就没魅力了,永远要给人希望,但是永远要让它只是希望,这就要拿捏得当。


我看着她精心保养的脸,清纯而性感,由衷叹服。


5.忘年交
一个50多岁的海归。这一代人,有很强的忧国忧民情怀。


第一次见面,他让我定地方,我尊重他,让他定,他坚持让我选择,于是我选了衡山路上的一家咖啡馆。我喜欢那家的软得塌陷下去的白色沙发,还有店里随处可见的火焰一般的天堂鸟和亭亭玉立的马蹄莲。


见面后相谈甚欢,他说让我选地方,是想看我的品味,了解我平时都去什么地方,跟什么层次的人交往,也就知道了我服务的对象的圈子-----唉,上海滩的水有多深啊,步步为营都防不胜防。


工作的事情还没谈几句,他看着窗外,愤愤地说政府的人不管事,这么多出租车在街上放空车跑,不环保又浪费能源,他要打市长热线。我很惊讶他的“愤中”情怀,也惭愧自己的不入世。


我闲闲说起,以后有条件了想把父母移民出去,享受国外的高福利,也算了却一桩心愿。他看着我,慢慢地说,老外最看不起的就是这种中国人,国外的高福利也是他们几代人辛苦奋斗积累才有今天的享受,可是很多中国人并没有为他们的国家做什么贡献,就直接过去享受人家的高福利,只会受人鄙视。说得我无言以对。


他很善良,在国外资助了20多个黑人小孩,国内资助了一个贫穷的女学生直至其大学毕业。这个女孩后来在联合国工作。有次他去美国看她,她请他吃联合国的工作餐,回来后他跟我聊起此事,有点失落地说:她还是有点自卑的,我希望她能象你的性格,更开朗更阳光。我笑说那是因为我没心没肺,我哪里有人家优秀。他很认真地说,我只是希望她快乐,象你一样经常有笑容,看到你灿烂的笑容就什么烦恼都没了。


那一刻我感受到一颗父亲的心。


我一度脚扭伤在家工作,他怕我闷,没事就给我打电话,问我有没有煲汤,我说有啊,天天吃猪蹄汤补呢。他严肃地说,你买的是左猪蹄还是右猪蹄啊,我没反应过来,问怎么啦,有什么区别吗?他继续严肃地说,你伤的可是右脚啊,要买右猪蹄才管用。


我说天天在家呆着都胖了,他说那你现在站起来,还能看到自己的脚趾头吗?


我们聊唐诗,他问我喜欢谁的,我说最喜欢李白的千金散尽还复来,他笑说,你这个小囡囡最大的优点就是把钱看得不重,所以我才放心把钱交给你。


他喜欢养猫。据说他养的喜马拉雅名猫,每个月都要在客厅正中拉屎一次,这才是名猫的特色。


他爱美食。我晚上通宵干活,他有时刚回国倒时差,我们就聊天,聊全国各地的美食,一直聊到口水直流,肚子咕咕叫。


也爱喝酒,经常给我送各色好酒,我以前家中的酒柜里有好多储藏都是他所送,可惜好多洋酒入口太烈我喝不来,竟便宜了那些常来我家的好友了。


我们也聊感情。说起初恋,他很感慨地说,人生最重要就是爱情,可是自己年轻的时候太看重事业了,现在想起来很后悔。


那时我们都热衷各种咖啡,一次聊到兴起,商量开个咖啡馆,不为盈利就图个乐儿,名字就叫“疯子”咖啡馆,性格中没点疯疯癫癫的不欢迎。我们聊春运,我说想骑马回家,一骑绝尘,多帅啊,他说最好能骑马上班,多酷啊,什么奔驰宝马的都弱爆了……那些吹牛的时光就这么如水般流走了,每每让我在各种行情数据中绷紧的神经可以得到美妙的舒缓。
我辞职在外面旅行的时候,他给我打电话,大叫,小疯子你还不回来啊,没人陪大疯子喝酒了。我说我在过神仙日子呢,才不要回来,他笑说,是啊,做了三天乞丐,给个皇帝都不当!


我后来去了外资银行,他很开心,幸灾乐祸地说:终于有清规戒律可以约束你了,你这个小逍遥派。


6.不如生个叉烧包
我的老板很喜欢美食,有我这么傻的人没日没夜帮他赚钱他也省心,几乎每次来国内都请我们大家吃饭,很开心的。


有一次是快过年了,他跟儿子一起飞过来公司聚餐。我们吃的粤菜,吃到最后我看有一盘叉烧包没怎么动,就问大家还有人吃吗,没人吃我就打包了。老板说你那么爱吃啊,我说不是啊,我妈妈没吃过,我带回去给她尝尝。那段时间我正好接了父母来上海小住。


老板听了,指着他的儿子说,我羡慕她的父母啊,生你这样的儿子,不如生个叉烧包!


7.另类煤老板
谈过一个客户,完全颠覆了煤老板在我心中的形象。


他约了我在星巴克,而且是他指定地点的星巴克,浦东的一家。其实我还蛮喜欢客户定地方,可以稍微了解客户的一些喜好风格之类的。


是一个位置不错的地方。我们坐下来谈的时候,他淡淡地说,上海的星巴克,我最喜欢的就是这家,四季望出去都有鲜花。他长得有点象梁朝伟,若不是之前知道他是在印尼开煤矿的,我差点以为他是一些IT精英或者网络新贵。


他很聪明,我们的谈话也就非常轻松。他要了一些资料,想带回HK给他的法律顾问再看看,如果没什么意外的话,一周后可以签合同。


合同的金额是500万。


也是我谈过的很大的一单了,回家的路上小激动了一把。虽然我一向不是这么幼稚的,没签字之前什么可能都有,不过那次我们谈话的气氛实在太好,我就有点得意了。


一周后,他跟我说,摩根也在约他,他想再比较一下。


最后的结局是,他说非常认可我,可是即使是亏损,也愿意让摩根去亏。


那次之后,我决定换个平台发展了。


8.国际长途听恩雅
有一次正在工作,老板从国外打电话来,我手机在充电就用办公室电话回过去,老板说:你还在公司啊?


我说:是啊还在忙。


老板说:今天周末呢不陪男朋友吗?


我说:没有男朋友啊有也没时间陪。


老板说:你那边现在几点了?


我说:凌晨两点。


老板说:周末要陪男朋友的,这样吧,你别说话,我放点音乐给你听。
那是我第一次听恩雅的歌。


9.看一眼
老板也蛮坏的,他当时是把我从另外一家公司挖过来,我们第一次见面就谈得不错,他很满意我过往的业绩,我很满意他开的条件。第二次见面是圣诞节了,他下飞机后给我一个大纸包,说是给我的圣诞礼物,要我当场拆开。是一件柠檬黄的开司米大衣,唯一的装饰是一根同色腰带,居然刚好合身。我很奇怪他怎么知道我的尺码,他得意地说女人的size他看一眼就知道。


那件大衣是他在银座的高岛屋买的,折合人民币22万。


10.53楼的咖啡
他是一个地道的老上海人,做皮鞋的。


因为谈的是客户的个人投资,比较私密,很多客户都喜欢安排在晚饭或者下午茶的时间,不愿意占用工作时间,于是我就经常混迹在上海的各餐馆和咖啡馆。


这个客户年纪比较大,50岁左右。他第一次约我是去半岛酒店吃饭,驾驶员开车来公司接我,他已经坐在后座。经过淮海路的时候,他指着外面的一栋高楼,说他的梦想是希望有一天能有一栋以他的名字命名的大厦。


就餐的时候他会很绅士地帮我拉椅子,吃什么早就不记得了,只是那天晚上,我知道上海人说的老克勒是什么意思了,只能意会啊。


后来又见了一次,照例是驾驶员来接我,这次他约了在金茂的53楼喝咖啡。我记得那天是阴天,从53楼望出去,什么也看不到,阴阴的。
他慢慢转着小勺子搅动着杯里的咖啡,低低地问我,你知道为什么我要约你在这里喝咖啡吗?


我说不知道啊,不过我最喜欢听故事,尤其是成功人士的故事了。


他笑笑,说他当年15岁就来上海打拼,从一个车间的学徒工做起,直到今天做到这家知名鞋厂的老板,中间经历很多曲折。但是他当时有一个很大的动力,就是有一天成功了,要来金茂的53楼喝咖啡,因为这是在上海最高的地方喝咖啡,可以俯瞰整个上海。他觉得自己终于征服了上海滩。


他后来没有成为我的客户,因为他当时想要我能给他签保底的合约,我告诉他这是违法的,他说在广州有公司可以帮他签,我劝过他不听。一年后他打我电话,说后悔没听我的,帮他签保底合约的公司倒闭了,老板卷款跑了,现在打官司也找不到人。我也很着急,问他投资了多少,他说陆续投了50万美金进去。


他是有远大目标并且勤奋、有顽强毅力的人,吃亏就在文化不够,唉。


11.天生不会拍马屁
老板的儿子有点小纨绔,又想证明自己能做事,晚上就请我喝咖啡聊天,以示对员工的关心。


我也很配合地答应了,并且提醒自己也要学学其他同事拍拍马屁。看到老板的儿子拿出烟来,我赶紧把打火机点燃。老板儿子看着我,半天,然后凑过身子来就我的火,边笑边摇头说:你真是不会拍马屁啊,点烟你要凑过来啊,还要我凑到你跟前来!


原来我傻到坐在位子上点燃打火机然后等着人家把烟凑过来!


唉,人家就是不会点烟嘛!


12.扬州客
辗转有客户介绍了一个扬州客户,据说此人很有钱,在扬州当地很有名气,如果谈下来,能打开扬州市场。


初步联系,他说如果没问题,可以先投资100万美金……不敢怠慢,于是尽快约了面谈。


想着扬州人都很会慢生活的,我安排在衡山路上的一家茶馆,里面有颇多藏书,我自己平时蛮喜欢去的,当然消费也不菲。


他来了,我差点没昏过去。这厮趿着一拖鞋,穿着大短裤、大汗衫,晃着大蒲扇就如约出现了。我当时想不会搞错了吧,再三确认就是扬州客人,于是寒暄落座,我安慰自己……真人不露相。


他提了很多非分的要求……似乎我们公司可以仅仅为了他一个人安排许多特例,口气很大,而且暗示有很多人脉。我点头微笑应承,他频频点单,一会儿满桌都是点心……我怀疑他在家饿了三天过来的。


谈好,他剔剔牙缝,满意地打了几个嗝,说回去跟家人商量一下,可以先汇款2万试试看,然后起身走人,居然不买单……我气结。


后来他到底也没投资,我猜就是一到处骗吃喝的混混。


13.黑社会
一个客户,日本海归,蛮儒雅的。有次夏天我们喝咖啡,我隐约看见他脖子上有粗粗的金项链,开玩笑问他怎么也好这个?我一直觉得那是运动员和暴发户的专利,他这么斯文的人?


他说有故事的,我就来劲了……就爱听故事啊。


他说当年在日本留学,课余打工。日本黑社会也是公司,他就进了一家黑社会办的赌场,每天晚上做服务生,类似发牌的工作,很累但薪水不错,40万日元/月。当时日本的大学生刚毕业找工作也就18万日元/月,所以他很满足。第一个月发薪水,他准备好领钱,很开心,结果被主管告知,要用第一个月的薪水去买一条金项链,而且是去指定的金店买——也是那家黑社会开的,作为加入的标志。于是这条有着特殊意义的金项链一直跟着他。


黑社会也有好的地方,很讲规矩,从不拖欠工资,他说。


很多年后一个好朋友去日本,偷拍了一张照片,名字叫黑社会来了,照片上一大群黑压压的人走在街道正中,两旁空无一人,据说是日本的黑社会晚上出动干活。


这客户以后说起这段貌似还无比深情。


14.用我的名字开户
有一天接到一个电话,说是朋友介绍想来做点投资,于是约了面谈。


某国营企业的老总,前面都谈得很顺利,最后,他提出一个要求,不用他自己的名字开户,而是用我的名字,他说相信我。


我笑笑,心想,啥相信我啊,估计这钱来得不妥当,要找个方向出去,而且又料定我不敢吞吃,所以出此招数。


不答应吧,好大一笔生意呢,他当时说了一个很大的数字,确实蛮诱惑的。可是答应吧,我下半辈子估计也就交代了。


后来到底也没答应他。


15.文化差异
有一次跟一个客户吃饭,席间说起李鸿章,我说他有个卖国贼的帽子顶着的,客户说李也是被逼的,他在那个位置上,不可能不在条约上签字。我说那是因为他不是湖南人,如果他是湖南人,他也会去那个签合约的地方,但是如果要签字,他会说,“除非你们把我的手砍下来签……老子今天就血溅五步!”


客户听了,沉默,笑笑,说:难怪湖南会出那么多将军元帅,会出毛泽东,原来是有土壤的啊。


16.给我15分钟
有个客户,电话打过去的时候他慢条斯理地说:《东方时空》来采访我,我也就给他们半个小时,你需要多久能说清楚你们的项目?我说:给我15分钟。


他刚从国外回来,做新药的,办公室设在厂区,空荡荡的大房子里孤零零地摆着办公桌。我敲门进去后,花了两分钟时间才走到他的面前——他坐在办公桌后面不动,整个房间里只听到我的高跟鞋敲地的声音。我始终注视着他,保持适度微笑——这是无声的心理对抗,我绝不能落败。


记得我们培训的时候,主管曾经做过一个练习:盯着我们的眼睛看15秒,看谁先扛不住闪烁眼神。有时候是否能赢得客户信任其实就在最初短短5秒钟内,能接住对方眼神的人,一般比较坦荡,不会心中有鬼。


客户最怕那种言辞闪烁、眼神漂移的销售了,一看就不靠谱,怎么敢把自己的血汗钱交给你呢?


我们最后聊了一个小时。结束的时候,他起身送我到门口。


当然,为了这15分钟的承诺,我做了3天时间的准备,从他的行业、公司,到他的个人教育和职业背景、性格爱好等等,包括他的中学校训,能找到的所有有关他的资料几乎全都需要熟悉。


专业就是做好充分准备,这个习惯我一直保留至今。
来源:中国周刊







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