金融圈女销售，12年看透客户众生相




转眼间，辗转投资、银行和保险等金融业三大系统，从销售到后来销售管理和培训，工作一直和销售有关，从不觉得厌倦。人们多以为，不过是因为这一行拥有较高的收入。这样的想法实在保守、无趣。对我而言，其实做销售最大的乐趣，便是那些有趣的客户。



就像旅行的乐趣分为两次：一次是在路上看风景，一次是回来看照片重新回味，做销售的乐趣亦如是。在金融业，做销售的乐趣就是每天可以和许多有钱的成功人士交流，而工作结束后再把那些有意思的事情写下来重新回味，便有了两次乐趣。这快乐，甚至让我并不觉得那些年熬夜加班的工作有多辛苦。


12年间，在这个圈子颇见识了一些人和事，不忍将他们湮没在岁月风尘中，于是分享出来，供诸君一乐。若还能有所思，便是赚了。


投资圈：当人性离金钱最近
1.上海小男人
刚到上海，误打误撞进了金融业，当时公司同事普遍不愿意做上海客户，原因是上海人比较精明、麻烦，一般也很难签下合同，而我的第一个客户，就是上海人。


正常的工作程序走完，谈妥，准备签合同了。他带了他的法律顾问过来一起研究，研究完条款，还不想签字，开始问我：
客户：x小姐，你是学金融专业的吗?
我：不是，我学中文的。
客户：那你怎么做金融呢?
我：毛泽东也不是学政治专业毕业的啊。
客户：这个……那你是哪里人啊?
我：湖南人。
客户：那你现在住在哪里啊，身份证号码能报给我吗?
我：……
客户：你一个湖南人跑到上海来做什么呢?


我起身，把合同拿过来摔在桌上：我告诉你，我根本就不爽你这种上海小男人做我的客户!


客户惊愕，这时他的法律顾问赶紧站起来笑着说：别生气，我们上海小男人就是这样的!


后来这合同签了，而且他还帮我介绍了一些很好的客户，也一直随着我跳槽去新的公司，一直由我帮忙打理他的资金。


2.上海大男人
这小男人很快帮我介绍了一个大男人客户。


电话里聊过，客户蛮认可，于是跟我说：我给你我家地址，你直接去我家找我太太拿我身份证……上海人其实蛮少请人去家里的，尤其是一个没见过面的人。


接下来要汇款到公司，有一天大男人约我，我上车后他给我一个塑料袋，说钱在里面，我打开一看，三万美元现钞，他说没时间去银行，直接把家里现钞拿来了，让我点点……我晕，那是我第一次看见美元，而且，我哪里能辨别真假啊，万一有一张假的可就亏了……2002年那时汇率还是1比8啊。我定定心，豁出去了……我笑笑说，不用点，我相信您……这话绝对是咬牙切齿说的。他坚持连收条都不要我写，说相信我。


当然钱都是真的，也一张不少。


帮他赚钱了，他请我吃饭，聊天时说，有一次应酬，他们四个人在夜总会喝了200瓶啤酒，一直喝到早晨9点……回房间就倒了。
难怪，上海出产小男人，但是也出余纯顺。


3.赌徒
有个客户，极其爱赌。


当然开始并不知道，他绕弯问我爱打牌吗?


我说不爱，劳命伤财的，烦死了。去年公司奖励全球业绩最好的员工去拉斯维加斯豪赌一晚，我还问老板能不能换去巴黎shopping呢。


他说那他就放心了，我奇怪他放心啥，他跟我说了个故事。


他第一次去拉斯维加斯就输了个精光，路费都没了，于是打电话给家人，家人寄了路费，他不甘心，又去赌，又输光。这次改叫朋友寄钱，忍不住，钱到手后又去赌，想扳本，复输光。再无人给他寄钱，于是在那边开大卡车，攒够路费回来，慢慢又积累点资金。但是从此不再碰风险高的投资。


不过，他愿意把钱交给一个不喜欢赌博的人去玩，他在旁边看着。


我就成了那个帮他玩牌的人。


有次请我吃饭，等红灯的时候，他跟我打赌，赌第三辆过来的车牌尾号的单双。


吃饭的时候，点了一个菜，浇了番茄汁的鸡大腿，他坏坏地问我知道菜名吗?我摇头，他嘿嘿笑。


菜名是“处女之夜”。


他貌似很有民族自尊心，虽然是一家外资公司的合伙人，但坚持不取英文名字，非要他的老外合伙人很别扭地叫他的中文名字，还告诉我所谓的vip就是非常有趣的猪头。


他们全家去普陀烧香，非要拉着我去，于是同去。海风徐徐，船儿摇摇，他问我有钱了干嘛，我笑说我是穷人，他说你有钱了买个小岛吧，开个赌场，我一定来捧场。


4.红女郎
一直以来都是在男人的世界中混，投资圈女人不多，强压力下有时都几乎忘记自己的性别-----职场名言：女人当男人用，男人当畜生用啊。


客户里面女人也不太多，仅有的几个，想想，都是蛮优雅的小女人……仅指外貌，骨子里可都是刀枪不入胳膊上能跑马的女强人。


有一次一个女人给我打电话，说是一个朋友推荐过来的。其实我不太喜欢女性客户，女人嘛，一般偏小气，斤斤计较，我懒得耗费时间和精力去伺候她们……虽然我也是女人。


于是约了下午5点在我办公室。女人娇小玲珑，胭脂红长裙，长发用一根簪子松松挽住，两粒泪珠型红宝石耳环摇曳生姿，五官很秀气，整个风格既古典又流浪。大概我平时太想这样打扮而不能吧，10年前的事情了，宛如昨天。


她很健谈，问了很多问题。她当时刚从一家大公司跳槽，卖了一些公司的股票，手头有笔现金闲置在找方向。关注收益率，风险承受能力也ok，有好的教育背景，沟通很轻松，正是我的目标客户。我们从下午5点谈到晚上10点，我帮她解答了所有的疑问，其间我借出来帮她倒茶之际赶紧吃了两颗糖。我有低血糖，可千万不能谈着谈着就晕过去了啊。


我只是奇怪她怎么不饿啊。


谈完后她天良发现，说咱们是不是没吃晚饭啊，怎么肚子饿了啊，走请你吃饭去。


吃饭的时候聊天，她聊职场，说女人嘛，在职场上一定要有点绯闻，否则说明你没魅力。但是呢，不可绯闻成真，成真了就没魅力了，永远要给人希望，但是永远要让它只是希望，这就要拿捏得当。


我看着她精心保养的脸，清纯而性感，由衷叹服。


5.忘年交
一个50多岁的海归。这一代人，有很强的忧国忧民情怀。


第一次见面，他让我定地方，我尊重他，让他定，他坚持让我选择，于是我选了衡山路上的一家咖啡馆。我喜欢那家的软得塌陷下去的白色沙发，还有店里随处可见的火焰一般的天堂鸟和亭亭玉立的马蹄莲。


见面后相谈甚欢，他说让我选地方，是想看我的品味，了解我平时都去什么地方，跟什么层次的人交往，也就知道了我服务的对象的圈子-----唉，上海滩的水有多深啊，步步为营都防不胜防。


工作的事情还没谈几句，他看着窗外，愤愤地说政府的人不管事，这么多出租车在街上放空车跑，不环保又浪费能源，他要打市长热线。我很惊讶他的“愤中”情怀，也惭愧自己的不入世。


我闲闲说起，以后有条件了想把父母移民出去，享受国外的高福利，也算了却一桩心愿。他看着我，慢慢地说，老外最看不起的就是这种中国人，国外的高福利也是他们几代人辛苦奋斗积累才有今天的享受，可是很多中国人并没有为他们的国家做什么贡献，就直接过去享受人家的高福利，只会受人鄙视。说得我无言以对。


他很善良，在国外资助了20多个黑人小孩，国内资助了一个贫穷的女学生直至其大学毕业。这个女孩后来在联合国工作。有次他去美国看她，她请他吃联合国的工作餐，回来后他跟我聊起此事，有点失落地说：她还是有点自卑的，我希望她能象你的性格，更开朗更阳光。我笑说那是因为我没心没肺，我哪里有人家优秀。他很认真地说，我只是希望她快乐，象你一样经常有笑容，看到你灿烂的笑容就什么烦恼都没了。


那一刻我感受到一颗父亲的心。


我一度脚扭伤在家工作，他怕我闷，没事就给我打电话，问我有没有煲汤，我说有啊，天天吃猪蹄汤补呢。他严肃地说，你买的是左猪蹄还是右猪蹄啊，我没反应过来，问怎么啦，有什么区别吗?他继续严肃地说，你伤的可是右脚啊，要买右猪蹄才管用。


我说天天在家呆着都胖了，他说那你现在站起来，还能看到自己的脚趾头吗?


我们聊唐诗，他问我喜欢谁的，我说最喜欢李白的千金散尽还复来，他笑说，你这个小囡囡最大的优点就是把钱看得不重，所以我才放心把钱交给你。


他喜欢养猫。据说他养的喜马拉雅名猫，每个月都要在客厅正中拉屎一次，这才是名猫的特色。


他爱美食。我晚上通宵干活，他有时刚回国倒时差，我们就聊天，聊全国各地的美食，一直聊到口水直流，肚子咕咕叫。


也爱喝酒，经常给我送各色好酒，我以前家中的酒柜里有好多储藏都是他所送，可惜好多洋酒入口太烈我喝不来，竟便宜了那些常来我家的好友了。


我们也聊感情。说起初恋，他很感慨地说，人生最重要就是爱情，可是自己年轻的时候太看重事业了，现在想起来很后悔。


那时我们都热衷各种咖啡，一次聊到兴起，商量开个咖啡馆，不为盈利就图个乐儿，名字就叫“疯子”咖啡馆，性格中没点疯疯癫癫的不欢迎。我们聊春运，我说想骑马回家，一骑绝尘，多帅啊，他说最好能骑马上班，多酷啊，什么奔驰宝马的都弱爆了……那些吹牛的时光就这么如水般流走了，每每让我在各种行情数据中绷紧的神经可以得到美妙的舒缓。
我辞职在外面旅行的时候，他给我打电话，大叫，小疯子你还不回来啊，没人陪大疯子喝酒了。我说我在过神仙日子呢，才不要回来，他笑说，是啊，做了三天乞丐，给个皇帝都不当!


我后来去了外资银行，他很开心，幸灾乐祸地说：终于有清规戒律可以约束你了，你这个小逍遥派。


6.不如生个叉烧包
我的老板很喜欢美食，有我这么傻的人没日没夜帮他赚钱他也省心，几乎每次来国内都请我们大家吃饭，很开心的。


有一次是快过年了，他跟儿子一起飞过来公司聚餐。我们吃的粤菜，吃到最后我看有一盘叉烧包没怎么动，就问大家还有人吃吗，没人吃我就打包了。老板说你那么爱吃啊，我说不是啊，我妈妈没吃过，我带回去给她尝尝。那段时间我正好接了父母来上海小住。


老板听了，指着他的儿子说，我羡慕她的父母啊，生你这样的儿子，不如生个叉烧包!


7.另类煤老板
谈过一个客户，完全颠覆了煤老板在我心中的形象。


他约了我在星巴克，而且是他指定地点的星巴克，浦东的一家。其实我还蛮喜欢客户定地方，可以稍微了解客户的一些喜好风格之类的。


是一个位置不错的地方。我们坐下来谈的时候，他淡淡地说，上海的星巴克，我最喜欢的就是这家，四季望出去都有鲜花。他长得有点象梁朝伟，若不是之前知道他是在印尼开煤矿的，我差点以为他是一些IT精英或者网络新贵。


他很聪明，我们的谈话也就非常轻松。他要了一些资料，想带回HK给他的法律顾问再看看，如果没什么意外的话，一周后可以签合同。


合同的金额是500万。


也是我谈过的很大的一单了，回家的路上小激动了一把。虽然我一向不是这么幼稚的，没签字之前什么可能都有，不过那次我们谈话的气氛实在太好，我就有点得意了。


一周后，他跟我说，摩根也在约他，他想再比较一下。


最后的结局是，他说非常认可我，可是即使是亏损，也愿意让摩根去亏。


那次之后，我决定换个平台发展了。


8.国际长途听恩雅
有一次正在工作，老板从国外打电话来，我手机在充电就用办公室电话回过去，老板说：你还在公司啊?


我说：是啊还在忙。


老板说：今天周末呢不陪男朋友吗?


我说：没有男朋友啊有也没时间陪。


老板说：你那边现在几点了?


我说：凌晨两点。


老板说：周末要陪男朋友的，这样吧，你别说话，我放点音乐给你听。
那是我第一次听恩雅的歌。


9.看一眼
老板也蛮坏的，他当时是把我从另外一家公司挖过来，我们第一次见面就谈得不错，他很满意我过往的业绩，我很满意他开的条件。第二次见面是圣诞节了，他下飞机后给我一个大纸包，说是给我的圣诞礼物，要我当场拆开。是一件柠檬黄的开司米大衣，唯一的装饰是一根同色腰带，居然刚好合身。我很奇怪他怎么知道我的尺码，他得意地说女人的size他看一眼就知道。


那件大衣是他在银座的高岛屋买的，折合人民币22万。


10.53楼的咖啡
他是一个地道的老上海人，做皮鞋的。


因为谈的是客户的个人投资，比较私密，很多客户都喜欢安排在晚饭或者下午茶的时间，不愿意占用工作时间，于是我就经常混迹在上海的各餐馆和咖啡馆。


这个客户年纪比较大，50岁左右。他第一次约我是去半岛酒店吃饭，驾驶员开车来公司接我，他已经坐在后座。经过淮海路的时候，他指着外面的一栋高楼，说他的梦想是希望有一天能有一栋以他的名字命名的大厦。


就餐的时候他会很绅士地帮我拉椅子，吃什么早就不记得了，只是那天晚上，我知道上海人说的老克勒是什么意思了，只能意会啊。


后来又见了一次，照例是驾驶员来接我，这次他约了在金茂的53楼喝咖啡。我记得那天是阴天，从53楼望出去，什么也看不到，阴阴的。
他慢慢转着小勺子搅动着杯里的咖啡，低低地问我，你知道为什么我要约你在这里喝咖啡吗?


我说不知道啊，不过我最喜欢听故事，尤其是成功人士的故事了。


他笑笑，说他当年15岁就来上海打拼，从一个车间的学徒工做起，直到今天做到这家知名鞋厂的老板，中间经历很多曲折。但是他当时有一个很大的动力，就是有一天成功了，要来金茂的53楼喝咖啡，因为这是在上海最高的地方喝咖啡，可以俯瞰整个上海。他觉得自己终于征服了上海滩。


他后来没有成为我的客户，因为他当时想要我能给他签保底的合约，我告诉他这是违法的，他说在广州有公司可以帮他签，我劝过他不听。一年后他打我电话，说后悔没听我的，帮他签保底合约的公司倒闭了，老板卷款跑了，现在打官司也找不到人。我也很着急，问他投资了多少，他说陆续投了50万美金进去。


他是有远大目标并且勤奋、有顽强毅力的人，吃亏就在文化不够，唉。


11.天生不会拍马屁
老板的儿子有点小纨绔，又想证明自己能做事，晚上就请我喝咖啡聊天，以示对员工的关心。


我也很配合地答应了，并且提醒自己也要学学其他同事拍拍马屁。看到老板的儿子拿出烟来，我赶紧把打火机点燃。老板儿子看着我，半天，然后凑过身子来就我的火，边笑边摇头说：你真是不会拍马屁啊，点烟你要凑过来啊，还要我凑到你跟前来!


原来我傻到坐在位子上点燃打火机然后等着人家把烟凑过来!


唉，人家就是不会点烟嘛!


12.扬州客
辗转有客户介绍了一个扬州客户，据说此人很有钱，在扬州当地很有名气，如果谈下来，能打开扬州市场。


初步联系，他说如果没问题，可以先投资100万美金……不敢怠慢，于是尽快约了面谈。


想着扬州人都很会慢生活的，我安排在衡山路上的一家茶馆，里面有颇多藏书，我自己平时蛮喜欢去的，当然消费也不菲。


他来了，我差点没昏过去。这厮趿着一拖鞋，穿着大短裤、大汗衫，晃着大蒲扇就如约出现了。我当时想不会搞错了吧，再三确认就是扬州客人，于是寒暄落座，我安慰自己……真人不露相。


他提了很多非分的要求……似乎我们公司可以仅仅为了他一个人安排许多特例，口气很大，而且暗示有很多人脉。我点头微笑应承，他频频点单，一会儿满桌都是点心……我怀疑他在家饿了三天过来的。


谈好，他剔剔牙缝，满意地打了几个嗝，说回去跟家人商量一下，可以先汇款2万试试看，然后起身走人，居然不买单……我气结。


后来他到底也没投资，我猜就是一到处骗吃喝的混混。


13.黑社会
一个客户，日本海归，蛮儒雅的。有次夏天我们喝咖啡，我隐约看见他脖子上有粗粗的金项链，开玩笑问他怎么也好这个?我一直觉得那是运动员和暴发户的专利，他这么斯文的人?


他说有故事的，我就来劲了……就爱听故事啊。


他说当年在日本留学，课余打工。日本黑社会也是公司，他就进了一家黑社会办的赌场，每天晚上做服务生，类似发牌的工作，很累但薪水不错，40万日元/月。当时日本的大学生刚毕业找工作也就18万日元/月，所以他很满足。第一个月发薪水，他准备好领钱，很开心，结果被主管告知，要用第一个月的薪水去买一条金项链，而且是去指定的金店买——也是那家黑社会开的，作为加入的标志。于是这条有着特殊意义的金项链一直跟着他。


黑社会也有好的地方，很讲规矩，从不拖欠工资，他说。


很多年后一个好朋友去日本，偷拍了一张照片，名字叫黑社会来了，照片上一大群黑压压的人走在街道正中，两旁空无一人，据说是日本的黑社会晚上出动干活。


这客户以后说起这段貌似还无比深情。


14.用我的名字开户
有一天接到一个电话，说是朋友介绍想来做点投资，于是约了面谈。


某国营企业的老总，前面都谈得很顺利，最后，他提出一个要求，不用他自己的名字开户，而是用我的名字，他说相信我。


我笑笑，心想，啥相信我啊，估计这钱来得不妥当，要找个方向出去，而且又料定我不敢吞吃，所以出此招数。


不答应吧，好大一笔生意呢，他当时说了一个很大的数字，确实蛮诱惑的。可是答应吧，我下半辈子估计也就交代了。


后来到底也没答应他。


15.文化差异
有一次跟一个客户吃饭，席间说起李鸿章，我说他有个卖国贼的帽子顶着的，客户说李也是被逼的，他在那个位置上，不可能不在条约上签字。我说那是因为他不是湖南人，如果他是湖南人，他也会去那个签合约的地方，但是如果要签字，他会说，“除非你们把我的手砍下来签……老子今天就血溅五步!”


客户听了，沉默，笑笑，说：难怪湖南会出那么多将军元帅，会出毛泽东，原来是有土壤的啊。


16.给我15分钟
有个客户，电话打过去的时候他慢条斯理地说：《东方时空》来采访我，我也就给他们半个小时，你需要多久能说清楚你们的项目?我说：给我15分钟。


他刚从国外回来，做新药的，办公室设在厂区，空荡荡的大房子里孤零零地摆着办公桌。我敲门进去后，花了两分钟时间才走到他的面前——他坐在办公桌后面不动，整个房间里只听到我的高跟鞋敲地的声音。我始终注视着他，保持适度微笑——这是无声的心理对抗，我绝不能落败。


记得我们培训的时候，主管曾经做过一个练习：盯着我们的眼睛看15秒，看谁先扛不住闪烁眼神。有时候是否能赢得客户信任其实就在最初短短5秒钟内，能接住对方眼神的人，一般比较坦荡，不会心中有鬼。


客户最怕那种言辞闪烁、眼神漂移的销售了，一看就不靠谱，怎么敢把自己的血汗钱交给你呢?


我们最后聊了一个小时。结束的时候，他起身送我到门口。


当然，为了这15分钟的承诺，我做了3天时间的准备，从他的行业、公司，到他的个人教育和职业背景、性格爱好等等，包括他的中学校训，能找到的所有有关他的资料几乎全都需要熟悉。


专业就是做好充分准备，这个习惯我一直保留至今。
来源：中国周刊